У меня зазвонил телефон...

"Алло!Мы звоним отобрать ваши деньги..."

Клиент любит ушами

Холодный звонок по горячему телефону

Так на языке клиента звучит фраза "Мы хотим вам предложить...". Забудьте ее, как нецензурную в телефонных переговорах.

Почему телефон горячий? Потому что звонок по нему - как шаг в пропасть. Как буйной головой в тихий омут. А вдруг не захотят разговаривать, а вдруг бросят трубку? А если скажут, что уже работают с другой компанией, что тогда?

Почему звонок холодный? Потому что наш потенциальный клиент совсем не ждет, что ему сейчас позвонят, и не горит желанием вести с нами переговоры о поставках леса, грузоперевозках или выпуске рекламы в региональном еженедельнике.

Итак, в чем состоят трудности при работе на холодных звонках? Первая сложность - отсутствие визуального контакта. Нелегко заинтересовать клиента по телефону, когда он не видит нашей лучезарной улыбки, наших полных искренности и энтузиазма глаз, а главное, нашего продукта. Да и отказать вам по телефону клиенту будет гораздо проще, чем общаясь с вами с глазу на глаз.

Холодные звонки потенциальным клиентам - одна из наиболее трудных задач, стоящая перед менеджерами по продажам.

Вывод напрашивается сам собой: управляйте своим голосом. На тренингах по телефонным переговорам я провожу для участников голосовую гимнастику. Длится она всего сорок минут, но даже после такой небольшой тренировки слышно, как голоса в ролевых играх начинают звучать четче, увереннее, убедительнее.

Впрочем, не все так безнадежно. У нас есть еще инструмент влияния на собеседника. Это наш голос. Голос при телефонном общении заменяет нам одежду, внешность, мимику и другие визуальные факторы. Он рассказывает собеседнику о нашем характере, настроении, а также о том, как мы сами относимся к продаваемому продукту.

Это психологическая неподготовленность клиента к переговорам. Ведь он нас не ждал. В результате возникает сильное эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд сталкиваемся с непробиваемой стеной из возражений: "Нам ничего не надо", "Мы работаем с другой компанией", "Нас все устраивает". Типичная ошибка в такой ситуации - начать убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения. Не готов еще клиент к этой информации, а значит, и воспринимать ее не будет! Тут выхода два. Во-первых, с самого начала не давать повода для возражений. Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своем "уникальном предложении", а о ситуации собеседника и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. Второй выход, на тот случай, если возражения все-таки возникли, - отвечать на них легко, и, может быть, даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы. Например:

Следующая сложность холодного звонка заключается в том, что в условиях современного рынка мало шансов предложить клиенту нечто уникальное. У всех уже есть свои привычные поставщики товаров и услуг, с которыми сформировались вполне комфортные отношения. Поэтому у клиента часто нет никакой рациональной причины интересоваться нашим предложением. А вы и не предлагайте! Забудьте фразу "Мы хотим вам предложить..." как нецензурную в телефонных переговорах. В переводе на язык клиента она означает: "Мы звоним отобрать у вас деньги". А он еще совсем не готов их отдать. Вместо этого говорите: "Наша компания разработала новый оригинальный вид рекламы. Это реклама на воздушных шарах. Звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно", или "Наша фирма занимается оптовыми поставками летающих зонтиков. Могу ли я вести с вами переговоры по этому вопросу?". За "обсуждение" и "ведение переговоров" денег еще никто не отобрал. Поэтому вполне вероятно, что ответ будет положительным. Но есть вероятность услышать отказ. И здесь мы встречаем следующую трудность холодных звонков.

- Спасибо, но нам это не нужно. Мы уже сотрудничаем с другой компанией.

- Иван Иванович, наша компания занимается поставкой мороженого в офисы. Звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно.

- Пожалуйста, конкурируйте, - лениво отвечает Иван Иванович.

- Да, я знаю, что ваши офисы всегда снабжены мороженым. И все же мы бы с удовольствием за вас поконкурировали с вашими поставщиками.

- Скажите, чем мы могли бы вас завоевать? Какие у вас критерии выбора поставщика мороженого?

Ура! Дело наполовину сделано. Собеседник поддался на нашу провокацию. Косвенное согласие на ведение переговоров мы уже получили. Осталось получить принципиальное. Действуем дальше:

- Зинаида Петровна, наша фирма занимается оптовыми поставками летающих зонтиков. Могу ли я вести с вами переговоры по этому вопросу?

Вряд ли он откажется отвечать на этот вопрос, ответив утвердительно на предыдущий. Зная ожидания клиента, дальнейший ход переговоров для вас дело техники. Часто потенциальные клиенты, не выдвигая принципиальных возражений, предлагают нам отправить предложение по факсу или по электронной почте, и мы с обреченностью осознаем, что наиболее вероятный удел нашего послания - это помойка. Вот пример выхода из подобной ситуации.

- Да, я обязательно подготовлю для вас коммерческое предложение и отправлю его по факсу. В нашем прайсе более тысяч моделей летающих зонтиков, большой выбор схем работы, а также дополнительных услуг. Чтобы в моем письме содержалось действительно то, что вам нужно, скажите, пожалуйста, что для вас главное при покупке летающих зонтиков?

- Отправьте ваше предложение по факсу. Я посмотрю и перезвоню вам, если оно меня заинтересует.

Не старайтесь превратить холодный звонок в сеанс телефонной презентации. Используйте его для установления контакта с потенциальным клиентом, выявления его потребностей и назначения встречи.

После того как Зинаида Петровна подробно ответила на ваши вопросы, она сама будет ждать ваше коммерческое предложение, основанное на ее ожиданиях и пожеланиях.

Ольга ТЕРЕЩЕНКО - бизнес-тренер центра "Харизма", имеет практический опыт работы в производственных и торговых компаниях, автор корпоративных тренингов по технологиям продаж и управлению персоналом.

На тренингах по телемаркетингу обычно рождается сценарий холодного звонка, адаптированный под компанию, проходящую тренинг. При использовании такой наработки, отказов при холодных звонках становится существенно меньше. Но так же, как нет таблетки от всех болезней, нет таких слов, которые нужно сказать клиенту, чтобы он купил наверняка. Впрочем, это и хорошо. Иначе профессия телемаркетолога перешла бы в разряд конвейерных и рутинных, стала бы меньше оплачиваться и перестала бы приносить драйв настоящего охотника. Поэтому в холодных звонках главными остаются ваша уверенность в себе и продукте, доброжелательность по отношению к клиенту, стрессоустойчивость и умение легко и с юмором импровизировать.

Нужна ли школе религия?.

Как гинекологи забыли о гиппократе.

Поздравляем офтальмолога.

Трудовое лето окончено. Впереди - трудовая зима.

Дан старт предвыборному марафону.

Главная Новости

0.0065

© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru.