Если ты умеешь, то продашь все - от карандаша до слона?

Кто из нас еще какой-то десяток лет назад понимал, что такое тренинг? Психологи. Или те, кто занимался продвинутой формой продаж - прямыми продажами "на дом" и сетевым маркетингом. Но такое массовое распространение, которое наблюдается сейчас на рынке бизнес-образования, тренингу в то время мало кто прочил. Сейчас все по-другому. Одна из самых интересных и эффективных форм обучения взрослых и вечно занятых. При условии, что тренинг НАСТОЯЩИЙ, конечно. Когда руководитель заказывает тренинг по продажам, запрос часто звучит примерно так: "Хочу, чтобы мои сотрудники научились продавать и повысили объем продаж личных и по компании (отделу) в целом". Логично. Если вкладывать деньги, то нужно точно знать, какой результат ты хочешь получить. Вот только чтобы рост продаж у вас действительно произошел после тренинга, давайте разберемся, как правильно выбрать этот самый тренинг.

Практическое руководство для выбора тренинга продаж

Классификация. Особенности продаж и тренинга

Начнем с того, что "тренинг по продажам" - понятие растяжимое. Продажи разные, значит, и тренинг тоже должен быть разным. Расхожее мнение о том, что "какая разница, что продавать - если ты умеешь это делать, то продашь все - от карандаша до слона", верно лишь отчасти. Вернее, в той части, которая звучит как "если ты умеешь это делать, то:". А вот дальше я бы продолжила: ":у тебя больше шансов, возможностей, уверенности, по сравнению с теми, кто не умеет". Потому что все-таки специфике нужно уделять большое значение и внимание: одно дело - продажи в выставочном зале по образцам и совсем иное - "в полях".

Менеджер по продажам - тот, кто по большей части продает в офисе, по телефону. При этом часто - никогда не встречается с клиентом лично. Часто и много - телефонные переговоры. Иногда - только входящие. Иногда - и входящие. и исходящие. Ключевое слово - телефон. Должна быть учтена специфика телемаркетинга. Участникам просто необходимо прочувствовать и понять основные сложности, которые возникают при переговорах по телефону и существенно ослабляют степень влияния продавца на покупателя.

Торговый представитель (ТП) - это активный "продажник в полях". Очень активные продажи. Самостоятельная разработка "холодного рынка" - расширение клиентской базы за счет привлечения новых клиентов. Достаточно высокая степень принятия решений. Частые переговоры, состоящие, как правило, из нескольких этапов (как минимум - телефонные переговоры и встреча). Наличие такого тематического блока в тренинговой программе, как "Основы маркетинга и планирования". Основные вопросы блока (как пример): Анализ конкурентов. Предварительный анализ торговой точки. Методы сбора предварительной информации. Разработка сценарного плана переговоров. План развития торговой точки. Структурирование клиентской базы и т.п.

Менеджер-консультант. Может никогда не видеть клиента, а общаться с ним только по телефону. Может, как и торговый, первым идти к клиенту, разрабатывая "холодный рынок". Может вести переговоры с пришедшим в офис клиентом. Основная особенность - трудно оцениваемый результат. Необходимо учесть те трудности, которые возникают при презентации самого торгового предложения и его аргументации. Должны быть включены специальные переговорческие техники и приемы, применение которых поможет продавцу и покупателю точно понять друг друга.

Поле деятельности для продавца-кассира - прилавок, а продавца-консультанта - торговые залы, которые предполагают консультационное обслуживание. Невозможно самостоятельно повлиять на приток покупателей в торговый зал. Чаще всего - работа с наглядными образцами продукции. Как часто возникающая трудность: необходимость работать с несколькими покупателями сразу. Акцент на особенности работы именно в торговом (выставочном зале): когда подойти к покупателю, какой первый вопрос задать, как не быть навязчивым, как максимально включить покупателя в действия и как обслужить покупку. Т.е. особенности поведения продавца и презентации товара в торговом зале. Тема, которой в тренинге необходимо уделить особое внимание - это КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ. Очень рекомендуется также проработать вопросы, связанные со стрессоустойчивостью и эмоциональным выгоранием.

* Практичен, техники и инструменты применимы в ежедневной работе.

Критерии оценки хорошего тренинга по продажам:

* Органично сочетает в себе разные формы работы - мини-лекции, ролевые игры, дискуссии и предполагает действительно активную работу самих участников.

* Понятен и не перегружен психологической терминологией.

* Тренер сам является практиком или имеет практику продаж.

* Приближен к действительности (можно разобрать свои, родные примеры из практики).

По крайней мере тот, кто не выстрелит, уж точно промахнется!

Да, тренинг по продажам - не такая уж простая штука. Как и от любого другого, от него хочется получить максимальный результат. Только если вы будете относиться к тренингу продаж как к одному из самых серьезных бизнес-процессов в компании, тогда успех точно гарантирован.

"VIP-продажи: VIP-клиент - VIP-подход. Продажи сложных ассортиментных групп"

13-14 апреля в центре "Харизма-Омск" семинар-тренинг Марии ОСЬКИНОЙ (г.Новосибирск)

ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ТУРИЗМ (региональная программа)

Тренер-консультант, имеет большой опыт личных продаж сложных ассортиментных групп (элитная бытовая техника, дорогой алкоголь, интеллектуальные продукты). Основная специфика деятельности: консультационные проекты по системам сервиса, продаж и телемаркетингу в розничной торговле и сфере обслуживания.

когда: 3-6 мая 2006 года

открыт набор в VIP-группы для обучения на базах отдыха Горного Алтая.

кто: Нелли ВЛАСОВА и Александр ФЕДЧУК

что: "Переговоры в стиле айкидо"

как: рады вас услышать по тел.: 284-005, заявки harizma@kvnews.ru

сколько: количество мест - 4.

Мэрия возводит пристройку.

Для выборов достаточно четверти избирателей.

Ссуда многократного использования.

Нефтезавод сменил название.

Омский "Беверли Хиллз".

Главная Новости

0.0042

© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru.