Семь нот переговорной коммуникации

Факторы, влияющие на успех переговоров, можно представить в виде семи нот. Надеюсь, названия нот вы знаете, даже если и не музыкант: до. ре, ми, фа, соль, ля. си. Наш путеводитель можно представить как нотную бумагу, где на каждой горизонтальной строчке указана своя нота.

В каких местах переговорного процесса затаились мешающие нам стереотипы?

Нота "ре" - Решение. Переговоры - это путь, где принимаются какие-то решения. Привычку отстреливаться из окопов придется заменить на новую модель: приглашать партнера на скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, которое бы устроило обе стороны.

Нота "до" - Дорога. Переговоры - это тоже дорога или процесс. Готовясь к дороге, люди прогнозируют, что их ожидает. А вот в переговоры чаще всего вступают, как в дворовую драку. Новая модель поведения, которую стоит освоить, - это не забывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предстоящим переговорам. Привычный стереотип - не отводить время на подготовку, а новая модель - специально ей заниматься, не пожалеть времени на прогноз.

Нота "фа" - Фонарь. Фонарь освещает. Что требуется освещать в переговорном процессе? В поединке побеждает тот, кто лучше вооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. Уже в процессе переговоров нужно сориентироваться в сложившейся ситуации. Кое-что вы уже спрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Но теперь вы уже в самой ситуации и нужно оценить ее на месте. Старые стереотипы в этом вопросе - чтение информации как бы с вершины айсберга. Новые привычки, которые нужно развить, чтение информации из скрытых глубин айсберга.

Нота "ми" - Мотивация партнера. В любых переговорах приходится убеждать. Представьте картину: мысли, точки зрения, убеждения человека сродни его ребенку. А ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказывая, что тот лучше. Естественно, что свой всегда кажется и милее и умнее. Точно так же люди ведут себя, когда спорят с партнером по переговорам. Своя позиция ему все равно ближе и убедительней. Переубедить партнера - значит изменить его картину мира. А это требует каких-то новых навыков. Не декларировать (это привычный шаблон), а мотивировать (это новая модель убеждений).

Нота "ля" - Латентные или скрытые страхи. Партнеры по переговорам сопротивляются не только нашим предложениям, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. Сопротивляются бессознательно, потому что не доверяют, не готовы так быстро принимать решения, не уверены и пр. Привычный наш стереотип - давить, настаивать, принуждать, угрожать. В айкидо это называется "стоять на линии атаки". Новая модель - ломать или ослаблять сопротивление - связана с уходом с линии атаки. Как ослаблять или ломать сопротивление партнера, не прибегая к насилию и давлению? Как уходить с привычной линии атаки, решая эту задачу?

Нота "соль" - Стратегия. Есть бокс и есть айкидо. Две противоположные стратегии ведения спортивного поединка. Старые привычки - боротьс, как в боксе? Айкидо - это тактика побеждать без борьбы и уничтожения партнера. Она скорее напоминает тактику умного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва через горящий обруч.

Итак, мы пробежались, как по нотной дорожке, по семи главным стереотипам, или по семи навыкам успешного переговорщика. Представьте себя в обличии новых умений и навыков, и почувствуйте, какая в них скрыта сила.

Нота "си" - Сила переговорщика. Кто сильнее в переговорах? Тот, кто хладнокровнее, или тот, кто плохо управляет своими страхами, раздражением, уязвимостью и прочими эмоциями? Переговоры - это не только поле столкновения интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновения личностей. В чем сила личности переговорщиков? Старые стереотипы заключены в иллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной, властной мощью. Новый стереотип - в другом. Сила в независимости и хладнокровии! Как накачать свою личную силу? Как научиться сохранять хладнокровие в процессе любых острых переговоровщиков? Старые стереотипы заключены с иллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной

УЧАСТИЕ В СЕМИНАРАХ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЗАТРАТАМИ, ЭТО ИНВЕСТИЦИИ!

Ну а теперь, если хотите, можно начать осваивать эти великие лидерские умения и навыки. Центр "Харизма проводит летом на Горном Алтае для руководителей и топ-менеджеров семинар "Переговоры в стиле айкидо". Запись на семинар уже началась.

семинар-тренинг

4-5 апреля 2006 года

Авторская программа Владимира КОЗЛОВА (г.Москва),

"ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ"

Тренинг не предлагает оружие, он развивает защищенность. Характер использования любых технологий как средства воздействия зависит от персоны переговорщика. Кто-то использует полученные знания для выравнивания позиций и перевода переговоров в конструктивное русло, кто-то может пытаться применять их в целях психоподавления. Выбирать вам...

маэстро переговоров

* Жесткие переговоры: механизмы запуска. Методы накопления ресурсов в жестких переговорах

Кратко о программе:

* Точки воздействия в деловых переговорах. Приемы работы с агрессией

* Принципы разрыва жесткого сценария.

* Манипуляции в переговорах Контрманипулятивное общение

* Конкурентные переговоры

* Агент влияния

* Психологический слом сопротивления

Тренинг ставит целью отработку навыков, а не проверку участников на крепость. Хотя тема тренинга определяет то, что в некоторых его моментах необходимо быть готовым рискнуть.

* "Глухая защита"

20 академических часов (2 дня)

Продолжительность тренинга:

Запись на семинар по телефону 284-005 или E-mail: harizma@kvnews.ru

В программе тренинга предусмотрено время для консультаций участников.

"Филиал "ОПСБ" будет напрямую подчиняться мне"!.

Канадские записки русской бабушки -6.

Новые льготы по подоходному налогу.

Руслан Рыжкин.

Ритейлерам дали "волшебный пинок".

Главная Новости

0.0146

© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru.