|
|
|
Навигация
|
Главная Новости Воровка продаж(МВА, BBA, MSc, ACM) Борис ЖАЛИЛО Старший партнер, председатель наблюдательного совета Системный тренер-консультант компании Business Solutions, А у вас нет такого же, но с перламутровыми пуговицами? Из кинофильма "Бриллиантовая рука". Воровка продаж Представим, что у вас есть какой-то товар. Клиент знает о том, что у вас есть этот товар, и товар полностью устраивает клиента. Клиент обращается к вам, узнает цену, названная цена его полностью устраивает. Клиент просит отпустить ему товар. Вы отпускаете... Какая-то работа вами при этом проделана? Конечно нет... Давайте прежде всего договоримся о том, что будем считать продажами. Продажи начинаются тогда, когда клиент говорит: "Дорого!" Или говорит, что ему ничего не интересно, или о том, что ему нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами, такой же, но без крыльев, что его не устраивают сроки поставки, что вы ненадежный поставщик и подводили его. То есть возражает. Если меня как руководителя и совладельца бизнеса спросить о том, нужно ли за ЭТО платить зарплату, я напомню, что зарплата, эта плата ЗА РАБОТУ, а здесь работы не было. Ну, возможно, за это можно платить мизерную ставку. Работы при отпуске товара немного, она очень простая, с ней может справиться практически каждый. Уж по крайней мере платить за это проценты точно не нужно. За что? Нельзя впаривать, втюхивать клиенту то, что ему не нужно. И продали то, что нужно, вы не за счет обмана, а за счет техники убеждения. Нельзя обманывать клиента. Продажи и обман - несовместимы! Каждый факт обмана в продажах означает, что вы навсегда потеряете не только клиента, но и всех, с кем данный человек общается. И после всего этого клиент все-таки покупает у вас. Потому что вы убеждаете клиента. Не даете скидку, а убеждаете. СЛОВАМИ. Вот это я называю продажами, а не отпуском товара, вот это достойно зарплаты и даже процента. Ведь продался товар не сам по себе, его продали вы, благодаря определенным усилиям и мастерству. Один из участников моего тренинга, Александр С. очень метко назвал воронку продаж "ВОРОВКОЙ ПРОДАЖ". По большому счету это наиболее правильное название. Ведь если вы сделали 100 контактов с клиентом (звонков, писем, встреч) и у вас получилось в результате действия воронки продаж, например, 8 сделок (в вашей статистике цифра, естественно, будет своя), 92 потенциальные сделки куда-то делись. В результате "воровки продаж". Для того, чтобы разобраться, чем и кем "украдены" эти 92 сделки, давайте обратимся к зафиксированным результатам каждого контакта с клиентом (надеюсь, что результат каждого контакта обязательно фиксируется в письменном виде). Возможно ТОЛЬКО три варианта результата. Отношение количества сделок к количеству первоначальных контактов - это ваша ВОРОНКА ПРОДАЖ, где вверху воронки - определенное количество первичных или холодных контактов с клиентом, а внизу - количество получившихся сделок. Соотношение может быть 1:2, 1:5, 1:10, 1:100... Нет какого-то эталонного соотношения, считайте свое соотношение, свою воронку продаж. И повышайте его. Отдельно по активным и отдельно по пассивным продажам. Точнее, эталонное соотношение есть: 1: То есть 1 контакт - 1 сделка. Такой показатель вряд ли возможен, но стремиться к нему нужно. И не успокаиваться, пока его не достигли. Второй вариант. Запланирован следующий контакт - тогда вы четко фиксируете дату, время, форму следующего контакта - звонка встречи или письма. Если дата и время не зафиксированы, значит, результата нет. Значит, есть большая вероятность того, что его и не будет. Или потому, что клиент остынет и потеряет интерес, или потому, что Вы забудете. Даже если вы договорились с клиентом созвониться через полгода, зафиксируйте четко дату контакта. А себе в еженедельник запишите дату и время. И не забудьте записать цель контакта: то, какого конкретного результата вы достигнете в итоге этого запланированного контакта. Первый вариант. Продажа - в таком случае вы фиксируете номер счета, сумму и номер платежки. Или просто фиксируете сумму сделки. Что получается в итоге? Если вы научились справляться с возражением, которое, согласно "воровке продаж", воровало у вас 24 сделки из 100, это означает, что 24 отказов по этой причине у вас уже не будет - вы продвинетесь с клиентами на следующую ступеньку. Пусть даже 90% клиентов из тех, с которыми вы продвинетесь, откажутся по другим причинам (то есть откажутся, используя другие возражения!). Пусть даже всего лишь 10% из этих 24 клиентов (то есть 2-3 дополнительных сделки) у вас все-таки купят. В этом случае из 100 контактов у вас получится уже не 8, а 10-11 сделок. То есть продажи вырастут практически на четверть! Третий вариант. Отказ. Но не просто отказ, а отказ по какой-то причине, с какой-то аргументацией. Если даже клиент просто говорит: "Мы решили отказаться от вашего предложения" или "Нас не заинтересовало ваше предложение", - тут же спросите: "Почему?". В некоторых случаях этот невинный вопрос вызовет дальнейший диалог и даст шанс все-таки совершить продажу. В некоторых случаях вы просто услышите и зафиксируете причину отказа. Я считаю, что отказов не существует. Повторю: ОТКАЗОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ!!! Есть просто конкретные возражения клиента, с которыми данный конкретный продавец в данном конкретном случае просто не смог справиться. Видя наиболее часто встречающиеся возражения, вы можете продумывать варианты ответов на данное возражение, чтобы быть готовым в следующий раз. И в следующий раз справиться с возражением и перейти к другому возражению и успешно завершить сделку. Вы можете выбирать наиболее часто встречающееся возражение, то есть отказ, и объявлять ему бой - снижать частоту отказов по этой причине. Когда снизили частоту отказа по этой причине ниже другой причины отказа, - принимаетесь за нового "лидера", новую причину и снижаете частоту этой причины, не допуская параллельно и первой причины отказа. Удачных вам продаж! ... Получайте удовольствие от продаж. От того, что вы знакомитесь с новыми людьми, общаетесь с ними, помогаете им, открываете для них что-то новое, находите к каждому ключик, убеждаете их, иногда даже переубеждаете. Получайте удовольствие от возражений клиента. Представляете, они возражают, им ничего не нужно, им дорого, их что-то не устраивает... А потом они покупают! И это - в результате вашего с ними общения! Получайте удовольствие от трудных клиентов, ведь это же интересно - справиться с таким! Кстати, хочу вам пожелать побольше трудных клиентов! Знаете, почему? Трудный клиент - это клиент, у которого очень или даже слишком ярко выражено что-то, что есть у всех остальных клиентов. И если вы смогли справиться с этим ярко выраженным, вы сможете легко справляться с тем же, но не очень ярко выраженным в каждом клиенте. Так что каждый трудный клиент - это ваш тренажер, это Ваш тренинг!
 Газета меняет свое название. Омский речной порт оштрафовали. Подстанция "Весенняя" будет. Омск тянут на мировую арену. "Ирта" подсластила "Русскому вкусу".Главная Новости 0.0028 |
|
© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru. |