Победа на переговорах

Бизнес без переговоров невозможен. В бизнесе мы сталкиваемся с переговорами на каждом шагу, и от того, как они проходят, зависит то, как развивается сам бизнес - это понятно всем. На самом деле мы вынуждены проводить переговоры каждый день в любой ситуации и гораздо чаще, чем нам кажется на первый взгляд. Найти компромисс с мужем, женой или собственным ребенком, отстоять свою точку зрения в кабинете директора, услышать "Вы нам подходите!" на собеседовании или получить хорошие условия при ведении торгов - все это не что иное, как результат переговоров, который будет зависеть от того, смогут ли оппоненты договориться и стать партнерами. Умение договариваться, выстраивать и поддерживать отношения - вот товар, за который сейчас очень дорого платят на рынке. Казалось бы, всем людям необходимо уметь договариваться друг с другом, но, к сожалению, не все умеют это делать.

ПОБЕДА НА ПЕРЕГОВОРАХ: как добиться положительного результата?

В то же время существует немало переговорщиков, которые не читали специальной литературы, не проходили тренинги по коммуникативной подготовке, у них нет диплома по психологии, - и тем не менее договариваться с другими они умеют блестяще. Почему? Скорее всего, здесь имеет место быть сочетание врожденной коммуникативной способности с накопленным опытом социального общения. Однако не всем суждено быть такими счастливчиками. На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров, и у каждого уважающего себя переговорщика есть свой набор "волшебных" техник.

Многие переговоры, которые проходят в обществе, это сплошные параллельные монологи, где каждый стремится высказать свое мнение, свои аргументы и убедить другого в собственной правоте. К сожалению, очень часто стороны даже не пытаются договориться, а начинают сначала "проверять силу друг друга", а потом спорить, в полном нежелании признать, что на самом деле для каждого из них оппонент мог бы стать нужным партнером.

А вот иметь в своем профессиональном запаснике несколько методов и знать основные правила ведения переговоров стоит любому.

Нет только одного - ну не существует в природе волшебной палочки - единственного суперметода, используя который, любой переговорщик сможет получить именно то, что ему надо, в любой момент и при любых обстоятельствах! Если, конечно, вы не сторонник метода Аль Капоне, который с помощью доброго слова и пистолета добивался гораздо большего, нежели при помощи одного только доброго слова...

* Тщательно готовиться к переговорам! Вообще, по мнению опытных переговорщиков, успех переговоров на 90% зависит от качества подготовки к ним.

Что стоит делать переговорщику:

a) концентрирует внимание собеседника, так как речь идет о нем;

Это касается как психологической подготовки и "накачивания" себя позитивом, так и технической - сбора и анализа информации о том (о тех), с кем вам предстоит вести переговоры. Любая информация о вашем оппоненте (его фирме, сфере деятельности и т.д.) - на пользу. Составить "карту переговоров", обозначив в ней так называемые опорные точки будет намного легче. Так, например, если в статье или интервью промелькнула информация о том, что компания оппонента является спонсором городского праздника - это может быть и поводом для делового комплимента, и опорной точкой, которая позволяет построить такую речевую модель, как: "Я знаю, что ваша компания...", "Слышал, что ваша компания...", - а это уже:

c) возможность завуалировать вопрос (если он последует, например: "А как вы относитесь к промоакциям?"), что бывает очень необходимо, когда нужно подойти к продвижению своей идеи, да и вообще, чтобы избежать сходства с допросом.

b) показывает собеседнику, что вы "в теме";

* Называть собеседника по имени (имени-отчеству) во время переговоров. Казалось бы, такой простой прием!

И это только лишь малая часть возможностей при подготовке.

* Договариваться с оппонентом о том, на основе какой платформы будет рассматриваться проблема.

Но, как показывает практика, им редко пользуются - ну, может, только в начале или конце беседы. А ведь собственное имя для человека, по утверждению психологов, - это один из самых значащих звуков! Для переговорщика же это не что иное, как инструмент воздействия на собеседника (концентрация внимания последнего, проявление уважения к собеседнику).

* Перейдите на сторону оппонента, обезоружьте его при помощи вежливых фраз.

Согласитесь, видение возможных решений при решении одной и той же проблемы может кардинально отличаться в зависимости от того, с какой позиции вы будете ее рассматривать - юридической или психологической, например.

* Менять тактику, если чувствуете, что дела идут плохо. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху!

Например: "Да, я вас понимаю". Демонстрируйте понимание позиции и интересов собеседника! Это необходимо даже в том случае, если на деле вас его проблемы абсолютно не волнуют.

Строить для собеседника "золотой мост", чтобы ему было легко и приятно с вами соглашаться. Помогать оппоненту, выражаясь ясно и вежливо.

Если вы видите, что переговоры пошли по тому сценарию, к которому вы были абсолютно не готовы - лучше остановить переговоры (по возможности под каким-нибудь благовидным предлогом).

* Избегать слова "нет" и делать так, чтобы собеседнику тоже было трудно его говорить.

* Применять техники активного слушания. Ведь кто самый лучший собеседник? Правильно - тот, кто умеет слушать.

* Реагировать на провокации оппонента. Выстраивайте психологическую защиту, сдерживайте свои реакции! Любая провокация - это попытка выбить из колеи оппонента и перехватить инициативу в переговорах;

Чего не стоит делать на переговорах ни в коем случае:

* Задавать несколько вопросов подряд, не дождавшись ответа на предыдущие.

* Перебивать собеседника.

* Недооценивать эффективность переговорных техник!

* Действовать только с точки зрения своих интересов и считать, что успех на переговорах - это 100%-е решение именно в вашу пользу.

Говорят, что фраза "Со мной этого случиться не могло!!!" является наиболее упоминаемой в этой жизни. А позиция "по ходу переговоров будет видно, как действовать", наверное, одна из самых распространенных. Но! В поединке выигрывает то, кто имеет лучший план, больше информации и лучше вооружен (приемами, естественно). И это правило еще никто не опроверг!

Конечно, экономика, расстановка сил, положение на рынке и множество других разных условий в переговорах диктуют многое. Но, даже чувствуя себя максимально защищенным и, казалось бы, находясь в наивыгоднейшем положении с точки зрения своего положения, ценовых условий и так далее невозможно не учитывать то, что взаимодействие в переговорах - это взаимодействие с реальными людьми. А значит, не учитывать человеческий фактор нельзя.

"СПС" вписывают в вертикаль.

Директору ярмарки СКК им. Блинова дали три года.

Какое метро нужно Омску?.

Алексей Смородин.

Февраль был жарким.

Главная Новости

0.0069

© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru.