Основа основ планирования

Сегодня планирование продаж на предприятии - предмет долгих споров. Директорам приходится выбирать, на чье мнение положиться: то ли верить производственникам ("сколько выпустим, столько и продадим"), то ли экономистам-плановикам ("сколько раньше продавали, столько и в будущем году сможем"). А еще есть новорожденный отдел маркетинга, который опять просит денег на свои таинственные исследования... Как тут быть? Давайте разберемся.

или Как и зачем следует планировать продажи

План продаж - это тот инструмент, с помощью которого предприятие адаптируется к внешним условиям, подстраиваясь под потребности рынка. Планирование продаж является отправной точкой системы бюджетирования и базой для разработки плана производства, на котором, в свою очередь, строится вся система операционных бюджетов (сырья и материалов, фонда заработной платы, управленческих расходов и прочих).

К сожалению, довольно часто предприятия планируют не продажи, а объемы производства, причем исходят только из производственных мощностей и не учитывают реальный спрос. Между тем начинать планирование следует именно с разработки плана продаж, которые являются основным источником финансовых поступлений и определяют размах предпринимательской деятельности в ближайшем будущем.

Качественно составленный прогноз обеспечивает получение подобного результата при повторной обработке данных (в том числе с использованием других методов), то есть прогноз должен быть воспроизводимым и при этом отражать реальные тенденции развития ситуации, а не частную точку зрения его составителя.

Составляется план продаж на основе анализа рыночной ситуации и прогноза спроса. Прогноз, который призван стать реальной основой всех планов предприятия, должен быть прежде всего надежным и обоснованным. Ведь в результате неточного или недостаточного анализа может получиться, что либо мощности предприятия используются нерационально, либо не получена дополнительная прибыль за счет увеличения масштабов производства.

И, конечно же, прогноз должен составляться заблаговременно и не допускать противоречивых толкований. Однако, поскольку прогнозирование ведется на основе предположений, носящих вероятностный характер, следует разрабатывать несколько вариантов прогноза с указанием критериев выбора того или иного варианта.

Чтобы получить достоверный и точный прогноз, следует использовать научно обоснованные методики. Требования к точности зависят от того, для каких целей этот прогноз будет использоваться. Наивысшая точность требуется при составлении прогноза, на основании которого будут приниматься стратегически важные решения.

Считается нормальным, если оценки, полученные разными методами, отличаются друг от друга на 10-15%. Если же разные варианты расчета дают оценки объема продаж, которые различаются более чем на 20%, необходимо пересмотреть исходную информацию и еще раз оценить ее достоверность и достаточность для построения качественного прогноза.

Конкретные методы прогнозирования мы оставим в покое - о них можно прочитать в учебниках. Отметим лишь, что обеспечить точность прогноза может только применение совокупности методов. Не стоит ограничиваться каким-то одним - это позволит взглянуть на ситуацию с различных позиций и повысить качество прогноза.

Но одного опыта мало: ситуация на рынке быстро меняется, и прогноз должен учитывать тенденции этих изменений.

Как правило, на большинстве предприятий прогнозные значения продаж строятся на основе опыта прошлой деятельности. У такого способа прогнозирования есть одно преимущество, которое и определяет его живучесть, - это малозатратность.

На основе такого прогноза разрабатывается сбытовая программа по отдельным видам продукции, каналам и формам организации сбыта, а также рекламный бюджет. Существует множество возможных вариантов плана сбыта, однако в любом случае следует запланировать такие компоненты:

Результатом анализа рыночной ситуации может стать сегментация рынка по различным признакам, которая позволяет структурировать и конкретизировать прогноз. Структурный прогноз удобен тем, что позволяет сравнивать сегменты рынка и выделять наиболее подходящие для деятельности данного предприятия.

- ассортиментные поставки продукции для разных потребителей, регионов и так далее;

- объем сбыта продукции в натуральном и стоимостном выражении;

- величину сбытовых запасов;

- распределение плана сбыта продукции по кварталам, месяцам и неделям года (некоторые идеалисты стремятся сформировать план даже по дням, за что бывают очень нелюбимы сбытовиками);

- сбытовые расходы.

- заключение сделок и разработку инструкций о скидках, сроках и условиях платежа;

Объем работ по планированию сбыта довольно большой. Но если при создании прогноза, а затем и плана учесть стратегические цели развития бизнеса, то описанная технология разработки плана сбыта и станет инструментом достижения этих целей. Только в этом случае расходы, связанные с маркетинговыми исследованиями и прогнозированием, окупятся за счет позиционирования бизнеса именно в том сегменте рынка, который обеспечит максимальный уровень дохода.

Далее необходимо проработать вопросы, связанные с организацией выполнения плана сбыта и контроля за ходом его выполнения и своевременной корректировкой. Как правило, грамотно разработанный план сбыта является реально работающим документом.

Газета плюс валидол.

Будущее России - в руках президентских кадров.

Ставки ИТ Банка повышаются.

События недели.

Рейтинг недели.

Главная Перевозки

0.0092

© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru.