Понравилась реклама - можно товар попробовать

Возможен ли бизнес без покупателя или отдельно от него? Что за вопрос, скажете вы, конечно, нет! А есть ли такая сфера бизнеса, где общение с клиентом происходит только раз и повторное обращение его невозможно? Вот сейчас оторвитесь на секунду от страницы и попробуйте ответить: существует ли сфера бизнеса, ориентированная на одноразовое взаимодействие с клиентом?

Мария ОСЬКИНА Бизнес-тренер, консультант (г. Новосибирск)

Любой бизнес, собственно, существовать будет ровно столько, сколько живы его клиенты. И важнее для бизнесмена нет ничего, чем привлечь клиентов, помочь им совершить покупку и удостовериться, что они настолько довольны своим приобретением (неважно, товар это или услуга), что обязательно придут еще раз. А вот ПРИВЛЕЧЬ, ПОМОЧЬ и УДОСТОВЕРИТЬСЯ - это-то как раз и есть основные задачи маркетинговых коммуникаций (не путать, даже с целью сокращения, с маркетинговым комплексом!). В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Классическая концепция - 4Р (Product, Price, Place, Promotion).

Иногда, когда подобный вопрос звучит на семинарах, некоторые участники говорят: "Ну, например, похоронный". Если в голову пришли подобные мысли, тогда следующий вопрос, провокационный: "А кто является клиентом в похоронном бизнесе? Кому не все равно, как ведет себя персонал и какие венки, ленты и цветы выбрать?" Вот то-то и оно, что ЖИВЫМ.

Маркетинг - это самая важная часть бизнеса, даже если в названии вашей должности и нет такого слова. К сожалению, в реалиях часто получается так, что маркетинг в компании существует сам по себе. Это невероятно, но до недавнего времени (а в некоторых компаниях до сих пор!) маркетолог считался если и не совсем ненужным, то вторичным специалистом. Ну а если и не вторичным, то понять, что делает маркетолог и что он делать должен, в состоянии, к сожалению, далеко не каждый руководитель.

Комплекс же маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех средств воздействия. Это РЕКЛАМА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, ПРОПАГАНДА, ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, причем в наше сверхскоростное (информация устаревает мгновенно!) время на передовой план в маркетинговых коммуникациях выходит концепция 4И (Интерес, Интерактивность, Индивидуальность, Изобретательность).

Почему все-таки кошки не хотят жрать консервы, или Зачем нам знать, что хочет целевая аудитория?

Разобраться в этом посредством одной лишь статьи представляется вряд ли возможным, но раз уж мы заговорили о такой части маркетинга, как коммуникации, то об основных современных их тенденциях поговорить стоит. И начнем с тех, на кого эти самые коммуникации направлены, - с потребителей, или, говоря маркетинговым языком, целевой аудитории.

Что такое ценности клиента? Обратимся к словарям.

Целевая аудитория - это группа потребителей, на которую направлено маркетинговое сообщение. Знание свойств целевых групп позволяет сделать систему коммуникаций адресной, ориентированной не на потребителя вообще, а на конкретного человека, включенного в конкретный маленький социальный сегмент.

Убеждения: осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать согласно своим ценностным ориентациям.

Ценность: общественный идеал, должное (так должно быть) в различных сферах общественной жизни. (Честность; Верность; Порядочность; Достижения; Любовь; Независимость; Самоуважение; Вера в себя; Уверенность в себе; Успех; Истина; Красота; Справедливость; Бескорыстность, Героизм; Пунктуальность, Вера в Бога; Вечность;).

Нельзя верить людям (или можно) (потребность в безопасности, ориентация на честность)

А какие могут быть убеждения у клиента? Например:

Не рискуешь - не пьешь шампанское (потребность в самореализации, ориентация на успех)

Тише едешь, дальше будешь (потребность в безопасности, ориентация на качество)

Смертную казнь нельзя отменять (потребность в безопасности, ориентация на справедливость)

Хорошее образование - опора в жизни (потребность в уважении, ориентация на компетентность)

Не подмажешь - не поедешь (потребность в принадлежности, отрицание ценности бескорыстности)

Благими намерениями выстлана дорога в ад (ориентация на признание права других людей самим принимать решения в своей жизни)

Когда в результате получится уже достаточно конкретный портрет клиента, тогда можно надеяться, что коммуникации, которые вы будете выстраивать со своими клиентами, будут результативными и эффективными (хорошо бы еще и эффектными!).

Ворон ворону глаз не выклюет - (потребность в безопасности, отрицание ценности справедливости)

Сегодня любой из нас, находясь в роли клиента (а значит, чьей-то целевой аудитории!), сталкивается с неправдоподобно широким выбором. Изобилие, которое мы имеем, зачастую подавляет. Ну, действительно, сейчас уже трудно представить, что еще каких-то 10-15 лет назад покупателя интересовало, ЕСТЬ ЛИ колбаса в магазине как продукт, а сейчас мы имеем возможность выбора из десятков сортов! И точно так же обстоит дело с любой группой товаров и услуг, причем независимо от того, в какой сфере (В2В или В2С) находится ваш бизнес. Перегрузка имеющимися возможностями выбора "деформирует" поведение покупателя. По словам лауреата Нобелевской премии по экономике Герберта САЙМОНА: "Изобилие информации рассеивает внимание". Чем больше нам приходится выслушивать, тем меньше мы слышим. Чем больше нас заставляют смотреть, тем меньше мы видим. А это значит, что, если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые коммуникации не работали на "слепых и глухих", просто необходимо выделяться и становиться оригинальным, не похожим на других.

Хотите, чтобы вас заметили? Станьте оригинальными!

И еще - обязательно верьте, что у вас все получится! ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, - говорил Джон ДРАЙДЕН, - КТО ВЕРИТ, ЧТО СМОЖЕТ ПОБЕДИТЬ!

Как этого добиться? Да, непросто. Но и не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Самое важное (и быть может, самое трудное) - это суметь отойти от стереотипа при разработке маркетинговых стратегий.

Без них её бы пришлось закрыть.

Клиент - это носитель денег и ресурсов, источник жизненной силы Вашей компании!

Никогда не делайте так, как конкуренты.

Быть непохожими на других и находить новые пути к сердцам клиентов - задача не из лёгких, но достижимых!

Всегда делайте ИНАЧЕ, чем они.

Никогда не делайте лучше конкурентов.

26-27 сентября 2006 г.

Н.М. Власова

состоится семинар - практикум

в Центре бизнес - образования "Харизма -Омск"

ФОРМА - активный тренинг

"Как привлечь клиента или Современные маркетинговые коммуникации"

бизнес-консультант, специализируется на консультационных проектах по системам продаж в торговле и сфере обслуживания. Имеет опыт реализации проектов по постановке системы сервиса в компаниях - ООО "Канадский дом", ООО "Фуд-мастер", сеть магазинов "КГБ" (Сургут), супермаркет "Под строкой" и др.

бизнес-тренер Оськина Мария (г.Новосибирск)

* Рыночная ориентация компании

В программе:

* Методики конструирования смысла и формулирования миссии компании

* Имидж фирмы. Законы восприятия имиджа

А в ВАШЕМ БИЗНЕСЕ есть "Подарки, "якоря", "фишки", штучки и "мулечки" для клиентов"?

* Кредит доверия

Нина Карпенко.

С экономфака - в управленцы.

Вопрос недели.

Александр АНТРОПЕНКО, ген. директор ОАО "АК Омскэнерго".

Заграница нам поможет - контрольный пакет акций ОАО "Омсктехугледод" будет передан австрийской фирме в обмен на инвестиции.

Главная Экономика

0.0152

© h8records.ru. Администрация сайта: 8(495)795-01-39 гудок 160121.
Копирование материалов разрешено при условии ссылки на сайт h8records.ru.